1. ЦИКЛ ПРОДАЖИ.
1.1. Позиция продавца «по одну сторону прилавка» с клиентом.
1.2. Последовательность этапов продажи и их основные задачи.
1.3. Понятие универсальной продажи и универсального продавца.

2. ВНУТРЕННЯЯ УСТАНОВКА НА ДОСТИЖЕНИЕ УСПЕХА.
2.1. Позитивный настрой продавца.
2.2. Приемы достижения самоконтроля и снятия внутренних барьеров.
2.3. Правила ответственного мышления и поведения.
2.4. Постановка жизненных целей и их тактическая разработка.
2.5. Цель продажи в контексте жизненных целей.

3. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ.
3.1. Методы установления контакта.
3.2. Трансактный анализ в общении продавца с покупателем.
3.3. Вербальное и невербальное общение.
3.4. Критерии качества общения.
3.5. Стратегии взаимодействия продавца и покупателя.
3.6. Психологические типы людей, ориентация продажи на их специфику.

4. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА.
4.1. Методы контроля над общением.
4.2. Искусство задавать вопросы (принцип КПД).
4.3. Типы вопросов и их использование для получения интересующих продавца ответов.
4.4. Искусство слушать.
4.5. Шесть задач получения информации о клиенте.

5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА С ОПОРОЙ НА ЦЕННОСТИ КЛИЕНТА.
5.1. Понятие мотивации.
5.2. Мотивирование клиента.
5.3. Работа с продуктом или работа с собеседником – выбор продавца.
5.4. Выработка навыков самопрезентации, презентации фирмы и ее продукта.
5.5. Понятие высшей точки мотивации.
5.6. Переход к заключению сделки.
5.7. Этика продажи.

6. ЭФФЕКТИВНАЯ ОБРАБОТКА ВОПРОСОВ И ВОЗРАЖЕНИЙ.
6.1. Обработка вопросов клиента как дополнительная экспертная услуга.
6.2. Стратегия реагирования продавца и алгоритм нейтрализации возражений.
6.3. Прием перевода возражений в вопросы.
6.4. Методы эффективной аргументации.

7. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ И ЗАКРЕПЛЕНИЕ КЛИЕНТА.
7.1. Цикл заключения сделки, приемы ее завершения и выхода из контакта.
7.2. Анализ взаимодействия и постпродажное обслуживание.
7.3. Вы и Ваша фирма глазами клиента.